下請中小企業が自社ブランドを構築する方法（１）

今回から３回に渡り、「下請中小企業が自社ブランドを構築する方法」についてお話ししたいと思います。

　下請中小企業の多くは、価格交渉や急な仕様変更等で苦労されていると思います。中には、下請からの脱却、自社ブランド構築を目指している企業も少なくないと思います。しかし、下請で培った実力を生かして、自社ブランドを構築することは、思った以上に難しいものです。

　　「品質がよければいつかは売れる」

これが、自社ブランド構築時に犯しやすい最も大きな誤解です。

　　「自信を持って世に送り出した製品が、まったく売れない」

こういう事態が、本当に後を絶ちません。品質的には、既存製品と遜色のないにもかかわらず、一向に売れない。

　いったい、なぜでしょうか。

　まず、押さえなければならないことは、「知られていないものは売れない」ということです。自社ブランド立ち上げ時は、実績や知名度がありません。製品や貴社自身が世に知られていない間は、まとまった売上になることは、まずありません。

　自社ブランドの顧客は不特定多数が前提です。

　貴社の製品が世に知られるためには、優れた製品を作るだけでは不十分です。貴社自身が、自社製品がいかに優れているかを積極的にアピールし、認知度を高める必要があります。

顧客は、購入に至るまでに、さまざまな基準を収集し判断した上で、最終的な意思決定を行います。

下請と自社ブランドの基本的な違いをまとめると、下図のようになります。

　自社ブランドは、顧客側に購買の決定権があります。上の図において、購買基準の欄が「？」となっていますが、これには理由があります。それは、顧客の購買基準がブラックボックスであるためです。何が、顧客を購買に駆り立てるかは、一概に言えないのです。

このため、自社製品を扱うメーカーは、この「？」を見つけるため試行錯誤しています。これこそが、マーケティングです。自社ブランドで製品を売るために、マーケティングは必須です。

自社ブランド構築時のマーケティングには、いくつか押さえるべきポイントがあります。

次回は、この点についてお話しします。