今回も「下請中小企業が自社ブランドを構築する方法」についてお話しします。今回、取り上げるテーマは、「自社ブランド構築時のマーケティング」についてです。
早速ですが、押さえるべきマーケティングのポイントを紹介していきます。
１．小さな市場を狙う
中小企業にとって、いきなり大きな市場で競合に立ち向かうことは、容易ではありません。狙うべき市場は、ずばり「小さな市場」です。「小さな市場」とは、「競合が魅力を感じず、参入しないような市場」を指します。
「小さな市場」を狙う主な理由は、以下の3点です。
① 自社ブランドの経験と実績を積む
市場で競合すれば、認知度や実績のない貴社の方が、不利になる可能性が高いです。自社ブランドの最初のステップとしては、小さな市場で実績と経験を積む方が得策です。大きな市場を目指すのは、力をつけてからでも遅くはありません。
② プロモーションの費用が少なく済む
「小さな市場」のメリットは、あなたの製品の優れている点が伝わりやすいことです。また、プロモーション費用も少なくてすみます。また、製品のよさが認められれば、競合が少ないため、市場全体でのあなたの評判が高まります
③ リピート率を高めることで売上が安定
市場で御社の評判が高まれば、顧客の注目を集めやすくなり、新製品の販売等がしやすくなります。自社ブランドにおいて、最も難しいのは、新しい顧客を獲得することです。販売実績を作ることができれば、さらに、顧客のリピート率を高めることで、安定した売上を確保できるようになります。
２．ターゲット顧客に直接ニーズを聞く
売れる製品を作るためには、その市場の顧客ニーズを把握することが必要です。そのためには、ターゲット顧客のニーズを直接聞くことが、シンプルかつ確実な方法です。
ただし、注意すべき点がいくつかあります。
一つは、モック品を用意することです。「百聞は一見に如かず」の言葉通り、目で見て手で触れることができなければ、商品の魅力を伝えることは難しいです。顧客に実際に商品に触れてもらい、利用シーンを再現することによって、貴社の商品が真に顧客ニーズを満たしているかどうかが分かります。
もう一つは、複数のユーザーに話を聞くことです。ある顧客ニーズが個人的なものか市場に共通したものか見極めるためには、一人の顧客だけではなく、ある程度、まとまった人数のターゲット顧客に話を聞くことが必要です。
３．販売提携先をパートナーにする
下請中小企業の多くは、自社製品の販売経験があまりないと思います。このため、当初は、代理店や卸を用いた方が効率的なケースもあります。この販売提携先の選択は、極めて重要です。規模の大きい先や条件面の厳しい先は、最初のパートナーとしては、避けた方がよいでしょう。
提携先選択のポイントは「御社の製品に惚れ込み、顧客開拓に協力してくれるかどうか」です。貴社と二人三脚で顧客開拓に取組み、ビジネスパートナーとして、御社にいろいろアドバイスしてくれる相手が理想的です。
次回は、自社ブランド構築時の社内体制について説明します。
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